Мастер продаж
Профессиональная подготовка специалистов по продажам
Мастер продаж
продвинутый уровень
Тренинговый курс специально разработан для менеджеров, имеющих опыт продаж. После его прохождения у вас захотят купить земельный участок под ижс даже те, кто не имеет достаточных финансов ни на покупку, ни на строительство. Возьмут кредит и осуществят мечту, которую вы в них зародите!
ПРОГРАММА:
Модуль 1. Личная эффективность менеджера по продажам.
· Постановка личных и профессиональных целей по принципам SMART.
Оптимизация рабочего времени.
· Критика в адрес менеджера: зачем она нужна и что она за собой несёт. Конструктивная и деструктивная критика. Способы реагирования.
· Мотивация и самомотивация менеджера на работу: как настроить себя на продуктивность и избавиться от лени. «Зона комфорта» менеджера: почему она возникает и чем она губительна.
Модуль 2. Работа в конфликтной ситуации.
· Конфликт, как естественная реакция человека. Структура и причины конфликтов. Классификация конфликтного поведения. Способы и проявления конфликта. Конфликтогены и их типы.
· Профилактика конфликтов. Анализ собственного поведения специалиста, общающегося с Клиентом. Приёмы, помогающие увидеть и предотвратить нарастающее напряжение в ходе беседы.
Модуль 3. Работа с возражениями Клиента.
· Источники возражений: почему Клиент возражает.
· Психологические предпосылки возражений. Возражения как защита Клиента от менеджера: что делать и как понять, почему он не соглашается, если условия уже «шоколадные».
· Практика работы с возражениями. Наиболее «тяжёлые» случаи и способы их разрешения.
· Работа с дебиторской задолженностью.
Модуль 4. Ведение переговоров согласно гарвардской модели.
· Отличие переговоров от продаж: когда нужны первые и бесполезны вторые. Выход на долгосрочное сотрудничество.
· Интересы и позиции сторон. Структура переговорного процесса. Подготовка к переговорам: что нужно знать, прежде чем идти на контакт.
· Торг с позиции Клиента и продавца. Почему Клиент торгуется. Методы и приёмы, применяемые Клиентами для давления на менеджера.
· Практика «тяжёлых» переговоров. Что делать, если Клиент «упёрся рогом», и переговоры заходят в тупик. Отработка сложных случаев с помощью метода кейсов и бизнес-театра.
