Техники прямых продаж по телефону
|
Продавать по телефону? Легко! Техники прямых продаж по телефону Бизнес-тренер: Косачёв Михаил Сергеевич, г. Киров. В результате занятий участники смогут: • строить КОМПЕТЕНТНОЕ ОБЩЕНИЕ с клиентом по телефону, что позволит существенно повысить результативность телефонных продаж. • КОНТРОЛИРОВАТЬ и ВЫСТРАИВАТЬ ход телефонного, процесса, увеличивая продажи. В ПРОГРАММЕ: I. Активные продажи вслепую: особенности телефонных продаж. 1. Подготовка к «холодным звонкам». Как «подогреть звонок» к Клиенту. Что нужно знать прежде, чем поднимать трубку, техника «домашней заготовки». Работа с клиентской базой: где и как найти клиентов, систематизация и анализ информации. Работа с собственными ресурсами. 2. «Холодный звонок» для горячих сделок: или когда тебя не ждут. Выход на лицо, принимающее решение (ЛПР). Друг или враг: особенности общения с секретарем. Как выделиться из толпы конкурентов и запомниться Клиенту. «Фишки», цепляющие внимание – как выйти на второй контакт. II. Этапы продаж. Ведение Клиента от информирования к продаже. 1. Установление контакта и работа с потребностями Клиента – как быстро войти в доверие; как преодолеть «барьеры» на этапе установления контакта. Какие вопросы надо задавать, чтобы Клиент сам себя убедил. Методика выявления истинных мотивов «SPIN». 2. Презентация – как построить эффективную презентацию, чтобы «проняло», приемы убеждающего воздействия на Клиента. Методика «СВ». 3. Работа с возражениями – классификация возражений. Работа с возражением по поводу цены. Работа с возражениями «нам ничего не нужно», «мы довольны нашим поставщиком», «нам не интересен ваш товар» и т. д. Практическая работа с возражениями Клиентов участников тренинга. Обращение возражения в ещё один аргумент для совершения сделки. 4. Завершение сделки – договоренность о продаже. Взятие обязательств с Клиента и завершение разговора. Мотивация Клиента на последующую встречу. Анализ проведенного звонка. Алгоритм дальнейшей работы с Клиентом. 6. Общение в трудных ситуациях. Разговор с трудным собеседником. Перевод «трудного» собеседника в Клиента. Что можно сделать, если клиент раздражен? |
