Управление ассортиментом

ПРОГРАММА:

УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ
• Как и почему нужно менять ассортимент. Ассортиментная стратегия. Как определить свой ассортимент. 
• Применение матрицы BCG для предотвращения потерь прибыли.
• Современные методы классификации ассортимента.
• Работа «от поставщика» и ее последствия.
• Пошаговый алгоритм оптимизации и управления ассортиментом (Матрица Дибба-Симкина и ее развитие, многомерный АВС-анализ, табличные и графические модели анализа ассортимента). 
Практикум  «Анализ статистики продаж для оптимизации ассортимента»
• Расстановка приоритетов, какие товарные группы и продукты нужно развивать для увеличения прибыльности. Какие товарные группы нужно сокращать и на сколько.
• Глубина и ширина ассортимента: границы и оптимальные значения. Или «сколько чайников должно быть у нас в ассортименте».
• Разделение ассортимента на категории, формирование в ассортименте ролевых групп для увеличения продаж. Выявление товаров-генераторов потоков покупателей, денежных потоков, индикаторов и других категорий.
• Требования, предъявляемые к товарам индикаторам, маркерам, индикативам, KVI.
• Ввод нового товара и безболезненный вывод из ассортимента  
• Способы конкурирования по ассортименту: «уникальный поставщик» и «Privat Lable»
• Финансовые показатели оценки ассортимента.
• Баланс финансовых показателей по продуктам и категориям. Индикаторы для выявления «плохих» продаж отдельных продуктов и категорий. 
• Причины и способы устранения «плохих» продаж отдельных продуктов и категорий.

ОПТИМИЗАЦИИ ЗАКУПОК И ФОРМИРОВАНИЕ ТОВАРНЫХ ЗАПАСОВ  
• Оптимизация закупок и устранение «перезаказов» и «провалов» на складе.
• Регламент закупок и его составляющие. Порядок разработки по шагам.
• Учет сезонности и стабильности продаж. XYZ-анализ.
• Понятие неликвида и управление неликвидными запасами. 
• Финансовый план закупок. Порядок составления при большом ассортименте.
• Запас и страховой запас, алгоритм формирования.
• Приемы работы с поставщиками. Выбор поставщиков
Практическая работа: «Анализ состояния запасов».
Практическая работа: «Многокритериальная оценка поставщика».

УПРАВЛЕНИЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕМ 
• Чувствительность покупателя к цене и ее применение. 
• Роковые ошибки ценовых предложений.
• Синдром «стеснительного товароведа».  
• Как уйти от ценовой конкуренции. 

АССОРТИМЕНТ И СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В ТОРГОВОЙ ЦЕПИ
• Классификация и выбор торговых каналов.  
• Стратегии "push" и "pull". Задачи торгового маркетинга.  
• Ценовое и неценовое стимулирование сбыта.  
• Анализ клиентской базы, как эффективно распределить усилия и ресурсы между клиентами, какие группы клиентов обслуживать в первую очередь.  
• Профилактика разбрасывания скидками менеджерами отдела продаж.  

АССОРТИМЕНТ И СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ В РОЗНИЦЕ
• Стимулирование продаж. Основные инструменты комплекса BTL, виды промо-акций. Эффективное использование. Типичные ошибки при проведении. Специальные мероприятия (Special Events) в магазине. Эффективные бюджетные приемы продвижения магазина.
• Приемы формирования товарных секций и спецпредложений. 
• Мерчендайзинг и распределение торговой площади.
• Реклама в местах продаж. Основные виды POSM (Point Of Sale Materials) 
• Работа с промо-агентствами 
• Бюджетирование и оценка эффективности рекламных мероприятий и мероприятий по стимулированию продаж. 

БОНУСЫ для участников практикума:
1) КОНСАЛТИНГ: При наличии статистики продаж будет проведен анализ продаж и оказаны консультационные услуги по оптимизации ассортимента.
2) ТЕХПОДДЕРЖКА: В течение полугода слушатели могут получать от бизнес-тренера консультации по применению методов, рассмотренных в практикуме.

Бизнес-тренер: Горковенко Дмитрий Владимирович, г. Москва.