В условиях жесткой конкуренции нам приходится бороться за каждого клиента, поэтому важно понимать суть и разбираться в психологии отношений между продавцом и покупателем. Опытные и успешные предприниматели прекрасно знают, что с клиентами и партнерами нужно поддерживать постоянную связь, это один из важнейших постулатов маркетинга. Если соблюдать его, то клиенты будут обращаться к вам чаще, в противном случае они просто забудут о существовании вашей компании. Поговорим о том, что нужно делать, чтобы эта связь не прерывалась.
Многое зависит от вида вашей деятельности и бизнес-модели. Связь легко поддерживать, если ваш бизнес имеет малый период между покупками, так как клиенты часто сами обращаются к вам. Для того чтобы повысить лояльность достаточно время от времени делать что-то приятное для потребителя. Это может быть небольшая скидка на очередную покупку или недорогой сувенир в подарок.
Но если модель бизнеса такова, что покупки совершаются с большим временными интервалами, например, раз в несколько месяцев или раз в год, то поддерживать связь с клиентами становится сложнее. В этом случае важность взаимодействия с клиентом особенно высока и вот почему. За продолжительно время, которое прошло с момента последнего контакта, многое может измениться и произойти масса неприятных для вас событий. Например, сотрудник, с которым вы общались уволился и на его место пришел другой человек. Вполне возможно, что новый сотрудник вообще не в курсе о ваших отношениях и находится в активном поиске других поставщиков. Кроме этого существует большая вероятность того, что конкуренты запустили свои цепкие щупальца и уже вовсю готовят вашего клиента к новой покупке. Вот почему так важно держать руку на пульсе. Если этого не делать, то вы очень сильно рискуете, но этот риск не приблизит вас к заветному бокалу шампанского, так как вы не сможете вовремя получать необходимую информацию и оперативно реагировать, чтобы удерживать клиента в сфере влияния вашей компании
Для того, чтобы установить внеочередной контакт нужно иметь какой-то повод. А если учесть, что интервал между покупками довольно большой нам понадобится целый список различных поводов для звонков или встреч с партнерами. Список нужно составить заранее и каждый из пунктов занести в бизнес-календарь, равномерно распределив по датам. Для того, чтобы составить такой список нам понадобиться информация. Некоторые предлоги для установления внеочередного контакта можно узнать из открытых источников, например на сайте компании. К таковым могут относиться день рождения компании, участие в выставках, успешное завершение крупного проекта и т.д. Если ваш клиент принял участие в каком либо мероприятии, например, в выставке или крупном бизнес-форуме, то будет вполне уместно позвонить, чтобы поинтересоваться о том, как прошло мероприятие, какие компании и люди приняли в нем участие, насколько оно было полезным и эффективным в плане развития бизнеса. Вполне возможно, что после разговора вы узнаете что-то новое для себя и сможете применить эти знания для увеличения продаж или найдете новых клиентов. Кроме этого, время от времени нужно звонить клиентам с простым вопросом о том, какие впечатления сложились о сотрудничестве, узнать мнение и пожелания клиента относительно качества вашего продукта и обслуживания.
Общаясь со своими партнерами, при случае нужно очень аккуратно и ненавязчиво выяснить когда день рождения у контактного лица, его прямого руководится и генерального директора, также будет полезно знать какие даты и корпоративные праздники отмечает компания. Профессиональные и личные праздники, пожалуй, являются лучшим поводом для контакта, так как в такие даты психологическое состояние человека находится в позитивной фазе и, скорее всего, он находится в хорошем настроении. Поздравление с праздником добавит позитива еще больше и оставит в подсознании хорошее впечатление о вас лично и компании, которую вы представляете. Еще лучше, если менеджер или руководитель приедет лично поздравить вашего клиента. В этом случае будет время и возможность пообщаться плотнее, что несомненно укрепит партнерские отношения. Конечно, ни коем случае не стоит приезжать на праздник с пустыми руками. К такому событию нужно подготовиться заранее и придумать хороший подарок вашего для клиента.
К выбору презента надо подойти максимально ответственно, ведь он будет подарен от лица всей компании. Такой подарок должен отражать партнерские отношения, напоминать о вашей компании, быть стильным и красивым. Я рекомендую заказать изготовление эксклюзивной корпоративной статуэтки, на которой будут нанесены логотипы ваших компаний и небольшой поздравительный текст. Красивая и оригинальная статуэтка станет не только хорошим подарком, она будет достойным украшением офиса, а также рекламой и напоминанием о вас. В этом деле полезной для вас будет компания suvy.ru, мы профессионально занимаемся производством сувениров, с удовольствием поможем разработать уникальный неповторимый дизайн и изготовить оригинальный корпоративный подарок для ваших клиентов качественно и точно в назначенный срок.
